El embudo de conversión en números: etapas, tasas y dónde se pierde la plata

“Necesitamos más leads” es la frase más repetida en cualquier comité de marketing. Muchas veces es falsa. Lo que falta no son leads: es que se pierden en alguna parte del camino. El embudo en números te dice exactamente dónde.

Qué es un embudo de conversión

Es el camino de una persona desde que te conoce hasta que te compra, dividido en etapas y contado en números. Las etapas dependen de tu negocio:

Negocio	Etapas típicas
Servicios o B2B	Visita, lead, lead calificado, oportunidad, cliente
Tienda en línea	Visita, ve un producto, agrega al carrito, inicia el pago, compra
App o software	Adquisición, activación, retención, referido, ingresos (el modelo AARRR)

En el modelo AARRR, la activación es el momento en que la persona vive por primera vez el valor del producto. Registrarse no es activarse.

Cómo se calcula

Tasa de paso = personas en una etapa ÷ personas en la etapa anterior

Ejemplo de un negocio de servicios en un mes:

Etapa	Personas	Tasa de paso
Visitas al sitio	10.000
Leads	300	3%
Leads calificados	90	30%
Oportunidades	30	33%
Clientes	9	30%

De 10.000 visitas salieron 9 clientes. Ahora súmale la plata: si invertiste $9.000.000 en traer esas visitas, cada lead te costó $30.000, cada calificado $100.000 y cada cliente $1.000.000.

Dónde se pierde la plata

Una tasa sola no dice si es buena o mala. Compárala contra tu propio mes anterior, contra cada canal y contra cada asesor. La etapa que más empeoró es donde tienes que mirar primero.

Por qué importa tanto: el embudo multiplica. Si subes el paso de lead a calificado de 30% a 45%, con los mismos 300 leads pasas de 9 a 13 o 14 clientes, sin gastar un peso más en pauta. Conseguir lo mismo con más leads te costaría la mitad más de presupuesto.

Pistas para cada etapa:

• Visita a lead bajo: la página no convence o le habla a la persona equivocada.
• Lead a calificado bajo: estás atrayendo gente fuera de tu perfil. Revisa la segmentación y el mensaje.
• Calificado a oportunidad bajo: ventas se demora en responder o no hace seguimiento. Mira el tiempo de primera respuesta.
• Oportunidad a cliente bajo: precio, propuesta o competencia. Pregunta por qué perdiste cada negocio.

Dónde medirlo

• Google Analytics 4: la exploración de embudos te deja armar los pasos dentro del sitio, de la visita al formulario o la compra, y ver dónde se cae la gente.
• Tu CRM: las etapas del ciclo de vida (lead, calificado, oportunidad, cliente) y el pipeline de negocios cubren lo que pasa después del formulario.
• Mixpanel: si tienes una app o un software, sus embudos miden la activación y lo que pasa dentro del producto.

Lo importante es que las etapas se definan igual todos los meses. Si cada mes cambia lo que cuenta como “calificado”, las tasas no se pueden comparar.

Haz esto hoy

1. Escribe las etapas de tu embudo, de la visita al cliente.
2. Llena cuántas personas pasaron por cada una el mes pasado y calcula las tasas de paso.
3. Haz lo mismo con el mes anterior y marca la etapa que más empeoró.

Si quieres practicar con un ejemplo, usa el juego de arma el embudo.