Quiz de CRM y ventas: que ningún lead se enfríe

15 preguntas con su respuesta y su fuente. 10 Londi puntos por cada acierto.

1. 1.¿Cuál es el orden de las etapas del ciclo de vida de un contacto, según HubSpot?

   Básica

   Suscriptor, lead, MQL, SQL, oportunidad, cliente Lead, suscriptor, SQL, MQL, cliente, oportunidad Suscriptor, MQL, lead, oportunidad, SQL, cliente Lead, MQL, oportunidad, SQL, suscriptor, cliente
   Respuesta: Suscriptor, lead, MQL, SQL, oportunidad, cliente. El contacto avanza de suscriptor (solo pidió tu contenido) a lead, MQL, SQL, oportunidad (tiene un negocio abierto) y cliente. Por defecto, las actualizaciones automáticas solo mueven la etapa hacia adelante, así que define bien cuándo se cumple cada una. Fuente: knowledge.hubspot.com

2. 2.¿Qué diferencia a un SQL (lead calificado por ventas) de un MQL (lead calificado por marketing)?

   Básica

   Ya tiene al menos un negocio cerrado y ganado. Solo se suscribió al blog o al boletín. Ventas lo revisó y lo calificó como posible cliente. Marketing lo marcó como listo, pero ventas no lo ha revisado.
   Respuesta: Ventas lo revisó y lo calificó como posible cliente.. El MQL es el contacto que marketing considera listo para ventas; el SQL es el que ventas ya calificó como posible cliente. Medir cuántos MQL acepta o rechaza ventas te dice si tus criterios de calificación están bien puestos. Fuente: knowledge.hubspot.com

3. 3.Un lead scoring sólido combina dos tipos de criterios. ¿Cuáles son?

   Intermedia

   Antigüedad del contacto y número de llamadas perdidas. Perfil (cargo, tamaño de empresa) y comportamiento (visitas, clics, formularios). Costo por clic de la campaña y canal de la pauta. Opinión del vendedor y aprobación del gerente comercial.
   Respuesta: Perfil (cargo, tamaño de empresa) y comportamiento (visitas, clics, formularios).. El encaje (fit) mide quién es: cargo, sector, tamaño o ingresos. El compromiso (engagement) mide qué hace: visitas, correos abiertos, clics y formularios. Un lead muy activo pero fuera de tu cliente ideal no debería llegar a ventas igual que uno que cumple ambos. Fuente: knowledge.hubspot.com

4. 4.Según el estudio de Harvard Business Review sobre leads en línea (2011), ¿qué pasa si intentas contactar al lead dentro de la primera hora?

   Básica

   No hay diferencia mientras lo contactes el mismo día. Solo mejora si el lead llegó por pauta pagada. Duplicas la probabilidad de cerrar la venta ese mes. Es casi 7 veces más probable calificarlo que si esperas una hora más.
   Respuesta: Es casi 7 veces más probable calificarlo que si esperas una hora más.. El estudio, con 1,25 millones de leads de 42 empresas en Estados Unidos, encontró que contactar en la primera hora hace casi 7 veces más probable calificar al lead, y más de 60 veces frente a esperar 24 horas o más. Mide tu tiempo de primera respuesta como un indicador fijo. Fuente: hbr.org

5. 5.En un SLA (acuerdo de nivel de servicio) entre marketing y ventas, ¿a qué se compromete cada equipo?

   Intermedia

   Ventas define el presupuesto de pauta; marketing aprueba los descuentos. Marketing entrega una meta de leads calificados; ventas los contacta en un plazo. Marketing contacta los leads; ventas solo recibe los que ya compraron. Ambos comparten una meta de ingresos, sin volúmenes ni plazos.
   Respuesta: Marketing entrega una meta de leads calificados; ventas los contacta en un plazo.. El SLA convierte la alineación en números: cuántos leads calificados entrega marketing y en cuánto tiempo los contacta ventas, que además reporta cómo avanzan. Revísalo cada mes con un tablero compartido para que ningún equipo culpe al otro sin datos. Fuente: blog.hubspot.com

6. 6.¿Cómo evitas en el CRM que un negocio avance de etapa sin cumplir el criterio de salida acordado?

   Intermedia

   Subiendo la probabilidad de cierre de la etapa siguiente. Creando una etapa distinta para cada vendedor. Pidiendo propiedades obligatorias al mover el negocio a esa etapa. Revisando el pipeline solo al cierre del trimestre.
   Respuesta: Pidiendo propiedades obligatorias al mover el negocio a esa etapa.. Un criterio de salida es un hecho verificable, como demo hecha o presupuesto confirmado. En HubSpot puedes mostrar propiedades al mover un negocio a una etapa y marcarlas como obligatorias: sin ese dato no se guarda el cambio. Así el pipeline refleja avances reales. Fuente: knowledge.hubspot.com

7. 7.Tienes dos negocios abiertos: uno de $10 millones en una etapa con 20% de probabilidad y otro de $5 millones con 60%. ¿Cuál es el pronóstico ponderado?

   Avanzada

   $5 millones $15 millones $6 millones $3 millones
   Respuesta: $5 millones. El monto ponderado es el valor del negocio por la probabilidad de su etapa: 10 × 20% = 2 y 5 × 60% = 3, en total $5 millones. Ajusta la probabilidad de cada etapa con tu historial real de cierre, no con intuición. Fuente: knowledge.hubspot.com

8. 8.En el trimestre ganaste 20 negocios, perdiste 60 y otros 40 siguen abiertos. ¿Cuál es tu tasa de ganancia?

   Avanzada

   16,7% 33,3% 50% 25%
   Respuesta: 25%. La tasa de ganancia es ganados entre cerrados (ganados más perdidos): 20 ÷ 80 = 25%. Los abiertos aún no cuentan. Léela junto con la duración del ciclo de ventas (días entre la creación y el cierre del negocio) para ver también qué tan rápido cierras. Fuente: trailhead.salesforce.com

9. 9.Un lead llena dos veces tu formulario con el mismo correo. ¿Qué hace HubSpot?

   Básica

   Crea un contacto nuevo con cada envío del formulario. Actualiza el contacto existente, porque deduplica por correo electrónico. Fusiona los dos registros solo si coincide el teléfono. Rechaza el segundo envío y le muestra un error al lead.
   Respuesta: Actualiza el contacto existente, porque deduplica por correo electrónico.. HubSpot usa el correo como identificador para no duplicar contactos (y el dominio para empresas). Si capturas leads sin correo, por ejemplo solo con teléfono desde un chat, no tienes ese control: pide el correo cuando puedas y revisa duplicados con frecuencia. Fuente: knowledge.hubspot.com

10. 10.Un contacto visitó tu sitio desde Google orgánico y días después, en el mismo navegador, llenó un formulario desde un anuncio. ¿Qué muestra su fuente de tráfico original?

    Intermedia

    Búsqueda pagada, porque fue donde convirtió. Fuentes sin conexión, porque llenó un formulario. Búsqueda orgánica, porque guarda la primera fuente conocida. Ambas fuentes, sumadas en el mismo campo.
    Respuesta: Búsqueda orgánica, porque guarda la primera fuente conocida.. La fuente de tráfico original guarda la primera fuente web conocida y la última fuente guarda la más reciente. Úsalas juntas para ver qué canal descubre y cuál convierte. Para contactos creados por importación o integraciones, revisa la propiedad de origen del registro (Record Source). Fuente: knowledge.hubspot.com

11. 11.¿Qué hace la asignación de leads tipo round robin?

    Básica

    Reparte los leads entre los asesores en turnos rotativos. Asigna cada lead al asesor con mejor tasa de cierre. Envía cada lead a todos los asesores al mismo tiempo. Deja el lead sin dueño hasta que alguien lo tome.
    Respuesta: Reparte los leads entre los asesores en turnos rotativos.. Round robin asigna en orden rotativo y secuencial, así el reparto es parejo y cada lead tiene dueño desde que entra. En HubSpot se hace con la acción de flujo para rotar registros; para leads y tickets también hay reparto por carga (a quien tenga menos abiertos). Fuente: knowledge.hubspot.com

12. 12.En HubSpot, un contacto inscrito en una secuencia de seguimiento responde uno de tus correos. ¿Qué pasa por defecto?

    Intermedia

    Sigue recibiendo los correos hasta terminar la secuencia. Pasa de forma automática a la etapa de cliente. Se elimina del CRM para evitar duplicados. Sale de la secuencia y no recibe más pasos automáticos.
    Respuesta: Sale de la secuencia y no recibe más pasos automáticos.. Por defecto, responder un correo o agendar una reunión retira al contacto de la secuencia, así no recibe mensajes automáticos fuera de lugar. Puedes cambiar estos disparadores en la pestaña Automatizar de cada secuencia. Luego registra la respuesta y define el siguiente paso. Fuente: knowledge.hubspot.com

13. 13.Quieres enviar a Google Ads, como conversiones offline, las ventas que cierras en tu CRM. ¿Qué dato del clic debes guardar con cada lead?

    Avanzada

    La IP del visitante para cruzarla luego con Google. El GCLID, que Google agrega a la URL con el autoetiquetado. El nombre de la campaña, escrito a mano por el asesor. El identificador de clic de Meta (fbclid) del navegador.
    Respuesta: El GCLID, que Google agrega a la URL con el autoetiquetado.. Con el autoetiquetado activo, guarda el GCLID junto al lead y súbelo con la venta como máximo 90 días después del clic. Google recomienda cargas diarias y sumar correo o teléfono con hash (conversiones mejoradas para leads) para atribuir mejor. Fuente: support.google.com

14. 14.Vas a enviar a Meta las etapas de tu CRM para que sus campañas de formularios busquen leads de calidad. ¿Qué etapa eliges para optimizar?

    Avanzada

    La venta final, aunque tarde seis meses en cerrarse. Formulario enviado, porque es la de más volumen. La que ocurre antes de 28 días y convierte entre 1% y 40%. Cualquiera, siempre que la subas una vez al mes.
    Respuesta: La que ocurre antes de 28 días y convierte entre 1% y 40%.. Meta pide que la etapa ocurra dentro de los 28 días posteriores al lead y que convierta entre 1% y 40%. Además, sugiere generar al menos 200 leads al mes, cargar datos a diario y enviar el ID del lead de Meta guardado en tu CRM. Fuente: developers.facebook.com

15. 15.Según la Ley 1581 de 2012, ¿qué necesitas para tratar los datos de un lead que llegó por tu formulario web?

    Intermedia

    Su autorización previa, expresa e informada, y conservar copia de ella. Nada, si dejó sus datos de forma voluntaria en tu página. Solo inscribir la base de datos ante la SIC. Avisarle cómo usarás sus datos después del primer contacto.
    Respuesta: Su autorización previa, expresa e informada, y conservar copia de ella.. La ley exige consentimiento previo, expreso e informado, obtenido por un medio que se pueda consultar después, y obliga a conservar copia. Guarda cuándo y cómo autorizó, con enlace a tu política de tratamiento. Los datos de salud son sensibles y tienen reglas más estrictas. Fuente: sic.gov.co