--- title: "Tasa de cierre por fuente: tu CRM como fuente de la verdad | Londo" description: "Cómo calcular la tasa de cierre de ventas por canal en tu CRM, qué necesitas para que el dato sea confiable y cómo usarlo para decidir dónde poner la plata." url: https://londo.info/guias/tasa-de-cierre-por-fuente-en-el-crm/ language: es --- # Tasa de cierre por fuente: tu CRM como fuente de la verdad Cómo calcular la tasa de cierre de ventas por canal en tu CRM, qué necesitas para que el dato sea confiable y cómo usarlo para decidir dónde poner la plata. [Ingresos y clientes](https://londo.info/guias/#ingresos) Para empezar 3 min de lectura Actualizada el 24 de octubre de 2026 Por [Andrés Londoño Hincapié](https://londo.info/origen/) La tasa de cierre es negocios ganados ÷ (ganados + perdidos). Calculada por fuente, te dice qué canales traen leads que compran y no solo leads baratos. Para que sirva, cada lead debe entrar al CRM con su fuente, sin duplicados, y cada negocio debe cerrarse como ganado o perdido. Con ese dato y el costo de cada canal sacas el costo real por cliente. Marketing dice que Meta es el mejor canal porque trae los leads más baratos. Ventas dice que los de Meta no compran. Los dos pueden tener razón, y solo hay una forma de saberlo: la tasa de cierre por fuente, sacada del CRM. ## La fórmula **Tasa de cierre = negocios ganados ÷ (ganados + perdidos)** Los negocios abiertos no cuentan: todavía no se sabe cómo terminan. Si en el trimestre ganaste 20, perdiste 60 y tienes 40 abiertos, tu tasa de cierre es 20 ÷ 80 = **25%**. ## Por fuente, la historia cambia | Fuente | Leads | Costo por lead | Clientes | Leads que compraron | Costo por cliente | | --- | --- | --- | --- | --- | --- | | Meta Ads | 400 | $20.000 | 8 | 2% | $1.000.000 | | Google Ads | 150 | $50.000 | 15 | 10% | $500.000 | | Referidos | 30 | $0 | 9 | 30% | $0 en pauta | Meta trae el lead más barato, pero Google trae el cliente a la mitad del precio. Sin la tasa de cierre por fuente, le habrías pasado más plata al canal equivocado. Las dos cifras se complementan: la tasa de cierre (ganados ÷ cerrados) te dice qué tan bien se cierran los leads de cada canal, y el porcentaje de leads que compran te deja sacar el costo por cliente. ## Lo que necesitas para que el dato sea confiable **1\. Cada lead con su fuente.** Parámetros UTM en los enlaces, una etiqueta por formulario o por número de WhatsApp, y las propiedades de fuente del CRM. HubSpot, por ejemplo, guarda la fuente de tráfico original de cada contacto y la más reciente. **2\. Sin duplicados.** Si la misma persona entra dos veces, cuenta doble en leads y la tasa baja sin razón. HubSpot evita duplicados por correo; si captas leads solo con teléfono, como en un chat, revisa duplicados con frecuencia. **3\. Etapas con criterio.** Cada etapa del pipeline necesita un criterio de salida que se pueda comprobar: demo hecha, propuesta enviada, presupuesto confirmado. En HubSpot puedes pedir datos obligatorios para mover un negocio de etapa. **4\. Todo negocio se cierra.** Un negocio que nadie marca como perdido se queda abierto para siempre y no entra en la tasa. Pide una razón de pérdida: es la información más valiosa para marketing. ## Más allá de la tasa Con el dato limpio puedes mirar, por cada fuente: - **Ciclo de ventas:** cuántos días tarda en cerrar un lead de cada canal. - **Ticket promedio:** algunos canales traen clientes más grandes. - **Tasa por asesor:** si un canal cierra bien con un asesor y mal con otro, el problema no es el canal. ## Devuélvele el dato a las plataformas Si Google Ads y Meta solo saben quién llenó el formulario, van a buscar más gente que llena formularios. Si les cuentas quién compró, aprenden a buscar compradores: - **Google Ads:** guarda el identificador de clic de Google (GCLID) con cada lead y sube la venta como conversión offline, hasta 90 días después del clic. - **Meta:** puedes enviar las etapas de tu CRM para que sus campañas de formularios busquen leads de calidad. Meta pide que la etapa ocurra dentro de los 28 días posteriores al lead. ## Haz esto hoy 1. Exporta del CRM los negocios cerrados del último trimestre con su fuente. 2. Calcula la tasa de cierre de cada fuente. 3. Cruza con lo que gastaste en cada canal y saca el costo por cliente. Compáralo con el costo por lead que te reportan las plataformas. Si tus leads no tienen fuente, empieza por la guía de [parámetros UTM](https://londo.info/guias/parametros-utm/). ## Herramientas de esta guía - [**HubSpot** CRM sobre un modelo de objetos y asociaciones que unifica contactos, empresas, negocios y tickets para operar y medir marketing, ventas y servicio en una sola base.](https://londo.info/caja-de-herramientas/hubspot/) - [**Google Ads** Plataforma de subasta de anuncios en Búsqueda, YouTube, Display, Discover, Gmail y Maps que puja en cada subasta según la probabilidad de conversión y su valor.](https://londo.info/caja-de-herramientas/google-ads/) - [**Meta Ads** Plataforma de pauta de Meta para Facebook, Instagram, Messenger y WhatsApp que optimiza la entrega con IA a partir de señales del Pixel y la API de conversiones.](https://londo.info/caja-de-herramientas/meta-ads/) - [**Claude y Claude Code** Modelos de lenguaje de Anthropic con interfaz conversacional (Claude) y un agente de código (Claude Code) que lee, edita y ejecuta sobre tu repo y tus datos.](https://londo.info/caja-de-herramientas/claude/) [Ver toda la caja de herramientas](https://londo.info/caja-de-herramientas/) [**Ponte a prueba: la cata de crm y ventas** Cinco preguntas con su explicación y su fuente oficial. Cada acierto suma Londi puntos.](https://londo.info/retos/crm/) ## ¿Quieres aprenderlo con tus propios números? En la mentoría de carrera recorremos estas herramientas con los datos de tu trabajo, una semana a la vez. El primer tinto es gratis. [Agendemos un tinto](https://londo.info/contacto/) [Ver la mentoría de carrera](https://londo.info/mentorias/carrera-en-marketing/) ¿Lo necesitas para tu startup o tu empresa? Mira la [mentoría para startups](https://londo.info/mentorias/startups/) o la [consultoría de growth marketing](https://londo.info/consultoria/growth-marketing/). Todos los formatos están en [mentorías de marketing digital](https://londo.info/mentorias/). ## Preguntas frecuentes ¿Cómo se calcula la tasa de cierre? Negocios ganados divididos entre negocios cerrados, es decir, ganados más perdidos. Los abiertos no cuentan porque todavía no se definen. ¿Qué es una buena tasa de cierre? Depende del negocio, del ticket y del canal. La mejor referencia es tu propio histórico y la comparación entre canales y asesores. ¿Por qué es importante medirla por fuente? Porque un canal con leads baratos que no compran puede salir más caro por cliente que uno con leads caros que cierran mucho más. ¿Cómo sé de qué fuente viene cada lead? Con parámetros UTM en los enlaces, con el etiquetado de cada formulario o chat y con las propiedades de fuente de tu CRM, como la fuente de tráfico original de HubSpot. ## Fuentes - [Salesforce Trailhead: fórmulas de tasa de ganancia en reportes de ventas](https://trailhead.salesforce.com/content/learn/projects/create-reports-and-dashboards-for-sales-and-marketing-managers/use-summary-formulas-in-your-reports) - [HubSpot: propiedades de fuente de un contacto](https://knowledge.hubspot.com/properties/understand-source-properties) - [HubSpot: cómo deduplica los registros](https://knowledge.hubspot.com/records/deduplication-of-records) - [HubSpot: configurar y personalizar pipelines](https://knowledge.hubspot.com/object-settings/set-up-and-customize-pipelines) - [Ayuda de Google Ads: importar conversiones offline](https://support.google.com/google-ads/answer/7012522) - [Meta para desarrolladores: integración de Conversion Leads](https://developers.facebook.com/docs/marketing-api/conversions-api/conversion-leads-integration) ## Sigue con otra guía - [Ingresos y clientes **MRR, ARR y churn explicados: las métricas de un negocio de suscripción**](https://londo.info/guias/que-es-mrr-arr-y-churn/) - [Las bases **Unit economics en español: CAC, LTV y payback sin enredos**](https://londo.info/guias/unit-economics-cac-ltv-payback/) - [Las bases **Métricas de vanidad vs. métricas accionables: cómo saber qué mirar**](https://londo.info/guias/metricas-de-vanidad-vs-metricas-accionables/) [Ver todas las guías](https://londo.info/guias/) --- Más contexto para agentes: https://londo.info/llms.txt · Mapa del sitio: https://londo.info/sitemap-index.xml · Contacto: https://londo.info/contacto/