--- title: "KPIs de marketing y ventas: los que sí mueven la caja, con ejemplos | Londo" description: "Qué es un KPI, en qué se diferencia de una métrica y los ocho KPIs de marketing y ventas que vale la pena seguir cada semana, con su fórmula y dónde medirlos." url: https://londo.info/guias/kpis-de-marketing-y-ventas/ language: es --- # KPIs de marketing y ventas: los que sí mueven la caja, con ejemplos Qué es un KPI, en qué se diferencia de una métrica y los ocho KPIs de marketing y ventas que vale la pena seguir cada semana, con su fórmula y dónde medirlos. [Las bases](https://londo.info/guias/#bases) Para empezar 3 min de lectura Actualizada el 24 de octubre de 2026 Por [Andrés Londoño Hincapié](https://londo.info/origen/) Un KPI es una métrica con meta, dueño y fecha de revisión. En marketing y ventas sirven pocos: leads calificados por canal, paso de lead a oportunidad, tiempo de primera respuesta, tasa de cierre, ciclo de ventas, CAC por canal, ingreso nuevo y retención. Si un número no tiene a alguien responsable de moverlo, es un dato, no un KPI. Un tablero con cuarenta números no es un tablero, es una sopa. Cuando todo se mide, nadie sabe qué mover el lunes por la mañana. Un KPI es una métrica con tres cosas: **una meta, un dueño y una fecha de revisión**. Sin eso, es solo un dato bonito. ## KPI no es lo mismo que métrica Todo lo que mides es una métrica: impresiones, seguidores, visitas, clics. Un KPI es una de las pocas métricas que elegiste para decidir. Si sube o baja, alguien hace algo distinto. Si vienes del marketing de siempre, la trampa más común es reportar lo que está a la mano (alcance, interacciones) en vez de lo que mueve la caja. Si te suena, empieza por la guía de [métricas de vanidad vs. accionables](https://londo.info/guias/metricas-de-vanidad-vs-metricas-accionables/). ## Los ocho KPIs que sí mueven la caja Siguen el recorrido de un cliente, del primer contacto a la recompra: | KPI | Cómo se calcula | Dónde se mide | | --- | --- | --- | | Leads calificados por canal | Leads que cumplen tu perfil, por canal y por semana | CRM, como HubSpot | | Paso de lead a oportunidad | Oportunidades ÷ leads calificados | CRM | | Tiempo de primera respuesta | Minutos entre que llega el lead y alguien le responde | CRM o tu herramienta de chat | | Tasa de cierre | Ganados ÷ (ganados + perdidos) | CRM | | Ciclo de ventas | Días entre que se crea el negocio y se cierra | CRM | | CAC por canal | Lo que gastaste en el canal ÷ clientes nuevos del canal | Plataformas de pauta y CRM | | Ingreso nuevo | Ventas nuevas del periodo, o MRR nuevo si vendes suscripciones | Facturación, como Chargebee | | Retención | Porcentaje de clientes que siguen comprando o pagando | Facturación o CRM | No necesitas los ocho desde el primer día. Si estás empezando, escoge tres: leads calificados, tasa de cierre y CAC. ## Tres que casi nadie mide y deberían **Tiempo de primera respuesta.** Un estudio de Harvard Business Review con más de un millón de leads encontró que contactar en la primera hora hace casi siete veces más probable calificar al lead que esperar una hora más. Es el KPI más barato de mejorar. **Paso de lead a oportunidad.** Te dice si marketing está trayendo a la gente correcta. Si marketing celebra cien leads y ventas solo acepta diez, el problema no es de ventas. **Tasa de cierre por canal.** No todos los leads valen lo mismo. Un canal con leads caros pero que cierran el triple puede salir más barato por cliente. Lo explico en la guía de [tasa de cierre por fuente](https://londo.info/guias/tasa-de-cierre-por-fuente-en-el-crm/). ## Cómo calcular la tasa de cierre sin hacer trampa **Tasa de cierre = negocios ganados ÷ (ganados + perdidos)** Los negocios abiertos no cuentan, porque todavía no se definen. Si en el trimestre ganaste 20, perdiste 60 y tienes 40 abiertos, tu tasa de cierre es 20 ÷ 80 = **25%**. ## Adelantados y atrasados Los ingresos son un indicador **atrasado**: cuando los ves, el mes ya pasó y no hay nada que hacer. Por eso conviene acompañarlos de indicadores **adelantados**, que se mueven antes y te dejan corregir a tiempo: leads calificados de la semana, tiempo de respuesta, oportunidades nuevas. ## Un KPI sin dueño no se mueve Cada KPI necesita una persona que responda por él y una meta. Entre marketing y ventas, lo más sano es escribirlo en un acuerdo sencillo: marketing se compromete a entregar cierta cantidad de leads calificados y ventas a contactarlos en un plazo. Se revisa cada mes, con el mismo tablero para los dos equipos. ## Haz esto hoy 1. Haz la lista de todo lo que reportas hoy. 2. Al lado de cada número escribe quién lo mueve y cuál es su meta. Lo que no tenga dueño ni meta, sale del tablero principal. 3. Escoge tres KPIs de la tabla de arriba y define la meta del próximo mes. ## Herramientas de esta guía - [**HubSpot** CRM sobre un modelo de objetos y asociaciones que unifica contactos, empresas, negocios y tickets para operar y medir marketing, ventas y servicio en una sola base.](https://londo.info/caja-de-herramientas/hubspot/) - [**Google Analytics 4** Analítica web y de apps con modelo event-based: mide adquisición, comportamiento y conversión, y modela los datos que el consentimiento deja por fuera.](https://londo.info/caja-de-herramientas/google-analytics/) - [**Google Ads** Plataforma de subasta de anuncios en Búsqueda, YouTube, Display, Discover, Gmail y Maps que puja en cada subasta según la probabilidad de conversión y su valor.](https://londo.info/caja-de-herramientas/google-ads/) - [**Meta Ads** Plataforma de pauta de Meta para Facebook, Instagram, Messenger y WhatsApp que optimiza la entrega con IA a partir de señales del Pixel y la API de conversiones.](https://londo.info/caja-de-herramientas/meta-ads/) - [**Chargebee** Plataforma de billing para suscripciones: catálogo de precios, facturación recurrente y por uso, cobro con dunning, métricas de MRR y reconocimiento de ingresos.](https://londo.info/caja-de-herramientas/chargebee/) [Ver toda la caja de herramientas](https://londo.info/caja-de-herramientas/) [**Ponte a prueba: la cata de crm y ventas** Cinco preguntas con su explicación y su fuente oficial. Cada acierto suma Londi puntos.](https://londo.info/retos/crm/) ## ¿Quieres aprenderlo con tus propios números? En la mentoría de carrera recorremos estas herramientas con los datos de tu trabajo, una semana a la vez. El primer tinto es gratis. [Agendemos un tinto](https://londo.info/contacto/) [Ver la mentoría de carrera](https://londo.info/mentorias/carrera-en-marketing/) ¿Lo necesitas para tu startup o tu empresa? Mira la [mentoría para startups](https://londo.info/mentorias/startups/) o la [consultoría de growth marketing](https://londo.info/consultoria/growth-marketing/). Todos los formatos están en [mentorías de marketing digital](https://londo.info/mentorias/). ## Preguntas frecuentes ¿Qué es un KPI de marketing? Un indicador clave de desempeño: una métrica que le dice al equipo si va camino a su meta. Tiene una cifra objetivo, una persona responsable y una frecuencia de revisión. ¿Cuál es la diferencia entre un KPI y una métrica? Todas las cifras que mides son métricas. Un KPI es una de las pocas que elegiste para decidir, con meta y dueño. Las impresiones son una métrica; el costo por cliente con meta mensual es un KPI. ¿Cuántos KPIs debería tener un equipo? Pocos. Entre cinco y ocho para todo el embudo es manejable. Si tienes veinte, nadie sabe cuál mover primero. ¿Qué es un KPI adelantado? Uno que se mueve antes que las ventas y te deja corregir a tiempo, como el tiempo de primera respuesta o los leads calificados de la semana. Los ingresos son un indicador atrasado: cuando los ves, ya pasó. ## Fuentes - [HubSpot: etapas del ciclo de vida de un contacto](https://knowledge.hubspot.com/records/use-lifecycle-stages) - [Harvard Business Review: The short life of online sales leads](https://hbr.org/2011/03/the-short-life-of-online-sales-leads) - [Salesforce Trailhead: fórmulas de tasa de ganancia en reportes de ventas](https://trailhead.salesforce.com/content/learn/projects/create-reports-and-dashboards-for-sales-and-marketing-managers/use-summary-formulas-in-your-reports) - [HubSpot: acuerdo de nivel de servicio entre marketing y ventas](https://blog.hubspot.com/sales/service-level-agreement) - [Amplitude: qué es una north star metric](https://amplitude.com/blog/product-north-star-metric) ## Sigue con otra guía - [Las bases **Unit economics en español: CAC, LTV y payback sin enredos**](https://londo.info/guias/unit-economics-cac-ltv-payback/) - [Las bases **Métricas de vanidad vs. métricas accionables: cómo saber qué mirar**](https://londo.info/guias/metricas-de-vanidad-vs-metricas-accionables/) - [Las bases **El embudo de conversión en números: etapas, tasas y dónde se pierde la plata**](https://londo.info/guias/embudo-de-conversion-en-numeros/) [Ver todas las guías](https://londo.info/guias/) --- Más contexto para agentes: https://londo.info/llms.txt · Mapa del sitio: https://londo.info/sitemap-index.xml · Contacto: https://londo.info/contacto/